Прогнозирование и анализ продаж на рынке товаров длительного пользования и В2В

Главная / Расписание открытых тренингов / Прогнозирование и анализ продаж на рынке товаров длительного пользования и В2В

Открытый тренинг

Выберите дату проведения:

Участвовать

О курсе: Специализированный

Смотреть программу

Тренинг для специалистов по маркетингу, коммерческих, планово-экономических и сбытовых подразделений. Методы практической аналитики. Формирование доказательной базы для принятия и обоснования решений.

Программа тренинга

ДЕНЬ 1. Азы прогнозирования и анализа, подготовка данных. Прогнозирование продаж без учета дополнительной информации о факторах

ДЕНЬ 2. Прогнозирование продаж с учетом дополнительной информации о факторах

ДЕНЬ 3. Оценка эффектов акций, учет особенностей рынка В2В и другие практические вопросы прогнозирования

ДЕНЬ 4. Отработка навыков прогнозирования на примерах слушателей. Анализ возможностей и целесообразности повышения точности прогноза

1. Если от вашей компании планируется 3 и более человека, даты проведения могут быть скорректированы в соответствии с вашими потребностями, либо назначены дополнительные даты.

2. Формат проведения в указанные даты может быть быть изменен в соответствии с потребностями участников (очный - на онлайн и наоборот).

Продолжительность:

Off-line: 4 дня (32 академических часа)

On-line: 4 дня (32 академических часа)

Требования к слушателям:

•

Высшее образование

•

Опыт работы в Excel на уровне пользователя

Вы получите:

•

Пошаговые инструкции по применению каждого метода

•

Сертификат на 4-месячную бесплатную консультационную поддержку

Стоимость участия

От компании

один человек (от компании)

67 000 руб.

два и более человека (от компании)

65 000 руб.

Физическое лицо

65 000 руб.

* Все скидки действуют только при предоплате.

** Стоимость участия может изменяться в зависимости от даты и места проведения.

Программа

ДЕНЬ 1. Азы прогнозирования и анализа, подготовка данных. Прогнозирование продаж без учета дополнительной информации о факторах

ИНСТРУМЕНТЫ, МЕТОДИКИ, АЛГОРИТМЫ	КЕЙСЫ

Процесс прогнозирования: технология «Пять шагов» Три способа систематизации экспертных мнений о факторах, влияющих на продажи: диаграмма Исикавы таблица факторных влияний причинно-следственная диаграмма Правила подготовки исходных данных для прогнозирования в Excel. Работа с пропущенными данными Графический анализ динамики продаж с целью выявления тренда, сезонности и других компонент Влияние типа сезонности на выбор метода прогнозирования Основные статистические показатели, используемые при прогнозировании: среднее значение, медиана, стандартное отклонение, стандартная ошибка, размах Доверительный интервал прогноза Точность модели и точность прогнозов, показатели MAPE, MAD и другие Подходы к выбору адекватного показателя оценки точности модели и прогноза Прогнозирование на основе метода экспоненциального сглаживания: идея метода: четыре параметра сглаживания пошаговый алгоритм в Excel влияние горизонта прогноза на точность прогнозов влияние выбросов и структурных сдвигов на точность прогнозов плюсы и минусы подхода Оценка качества прогнозной модели. Графический анализ остатков: гистограма, диаграмма рассеяния, график автокорреляции	Пример. Строим диаграмму Исикавы для систематизации факторов, действующих на рынок, заполняем таблицу факторных влияний на основе экспертных мнений слушателей курса. Пример в Excel. Изучаем динамику продаж отдельных товаров/товарных групп. Учимся анализировать колебания продаж и формировать правильные ожидания. Пример в Excel. Проводим графический анализ динамики продаж. Самостоятельно учимся определять наличие тренда, сезонности, структурных сдвигов и выбросов. Пример в Excel. Строим прогноз продаж на несколько месяцев с помощью экспоненциального сглаживания. Оцениваем качество модели и прогноза.

ДЕНЬ 2. Прогнозирование продаж с учетом дополнительной информации о факторах

ИНСТРУМЕНТЫ, МЕТОДИКИ, АЛГОРИТМЫ	КЕЙСЫ

Многофакторный регрессионный анализ: идея и требования к исходным данным Пошаговый алгоритм прогнозирования на основе регрессионного анализа в Excel Диагностика и решение проблемы взаимозависимых факторов (мультиколлинеарность) Правила оценки качества модели: анализ остатков ANOVA R-квадрат и скорректированный R-квадрат План действий при «плохих» остатках модели Интерпретация коэффициентов регрессионного уравнения: как влияют факторы на продажи ранжирование факторов по силе влияния Особенности прогнозирования при недостатке информации о факторах. Техника фиктивных (dummy) переменных Учет в регрессии сезонности разного типа Разработка сценариев продаж на основе регрессионного анализа Пессимистический и оптимистический прогноз: варианты построения Плюсы и минусы прогнозирования на основе регрессионного анализа Правила перехода от регрессии к авторегрессии Авторегрессионные модели для прогнозирования: идея и реализация Плюсы и минусы прогнозирования на основе авторегрессионного анализа	Пример в Excel. Анализируем влияние макроэкономических факторов на продажи товаров длительного пользования. Пример в Excel. Анализируем влияние кризиса, изменения ассортимента, числа торговых точек и т.п. Учимся учитывать факторы спроса. Пример в Excel. Прогнозируем продажи с использованием фиктивных переменных. Пример в Excel. Анализируем влияние погодных условий на продажи. Пример в Excel. Изучаем влияние на продажи рекламной активности различных видов. Делаем прогноз при разных сценариях рекламных кампаний. Пример в Excel. Прогнозируем численность клиентов на основе Интернет-статистики (посещаемость ресурсов, интенсивность просмотра и т.п.). Пример в Excel. Проводим сравнительный анализ прогнозов продаж на основе регрессии и авторегрессии. Пример в Excel. Строим прогноз продаж конкретной товарной группы всеми изученными способами и выбираем наиболее адекватный подход (самостоятельно).

ДЕНЬ 3. Оценка эффектов акций, учет особенностей рынка В2В и другие практические вопросы прогнозирования

ИНСТРУМЕНТЫ, МЕТОДИКИ, АЛГОРИТМЫ	КЕЙСЫ

Правила проведения ручной корректировки прогнозов Три способа оценки эффекта акции: с помощью регрессионной модели на основе критерия Уилкоксона методом аналогий Учет запаздывающего влияния факторов при прогнозировании Два способа прогнозирования продаж новых продуктов в условиях отсутствия исторических данных Особенности прогнозирования капиталоемких товаров (метод дискретных распределений)	Пример в Excel. Оцениваем эффекты акций разными способами в зависимости от имеющейся информации. Пример в Excel. Анализируем временную задержку (лаг) в росте продаж при росте рекламного бюджета. Пример в Excel. Прогнозируем продажи нового продукта. Пример в Excel. Прогнозируем продажи капиталоемких товаров с учетом редкого спроса.

ДЕНЬ 4. Отработка навыков прогнозирования на примерах слушателей. Анализ возможностей и целесообразности повышения точности прогноза

ИНСТРУМЕНТЫ, МЕТОДИКИ, АЛГОРИТМЫ	КЕЙСЫ

Структура ошибки прогноза Алгоритм выявления источников ошибки прогноза и оценка всех ее компонентов Идея предела прогнозируемости: теоретический подход к оценке пределов прогнозируемости продаж алгоритм расчета в Excel пределов прогнозируемости (максимально достижимой точности прогноза) Автоматизированная корректировка прогноза в Excel с учетом несимметричной «цены» ошибки Методика прогнозирования числа клиентов на основе «воронки продаж» с учетом факторов риска	Примеры в Excel. Получаем и анализируем прогнозы на основе данных слушателей. Изучаем потенциальные возможности улучшения прогнозов. Пример в Excel. Строим прогноз продаж и анализируем причины отклонений «факт-прогноз». Пример в Excel. Определяем предел прогнозируемости на конкретных данных о продажах. Пример в Excel. Комплексная задача.

После окончания обучения вы сможете

Определять наилучший метод прогнозирования для конкретной ситуации

Прогнозировать, если имеется история только продаж

Прогнозировать при наличии мнения экспертов

Разрабатывать сценарии продаж

Оценивать пределы прогнозируемости своего рынка

Прогнозировать в случае недостатка объективной информации (например, вывод на рынок нового продукта)

Оперативно прогнозировать, когда нужен быстрый прогноз

Прогнозировать с учетом дополнительной информации о разных факторах (активность конкурентов, акции, рекламный бюджет, погода и т.п.), одновременно влияющих на продажи

Выделять «чистый» эффект акции из динамики продаж

Повышать точность прогнозов