Главная / Расписание открытых тренингов / Аналитика продаж: анализ отклонений «факт-план»
Открытый тренинг
Аналитика продаж: анализ отклонений «факт-план»
Выберите дату проведения:
О курсе: Специализированный
Тренинг для специалистов коммерческих, планово-экономических и сбытовых подразделений. Методы практической аналитики. Формирование доказательной базы для принятия и обоснования решений.

Возможность использования своих данных в процессе обучения

Программа тренинга

ДЕНЬ 1. Анализ отклонений план-факт. Разработка правил реагирования

ДЕНЬ 2. Анализ причин невыполнения/перевыполнения плана
1. Если от вашей компании планируется 3 и более человека, даты проведения могут быть скорректированы в соответствии с вашими потребностями, либо назначены дополнительные даты.
2. Формат проведения в указанные даты может быть быть изменен в соответствии с потребностями участников (очный - на онлайн и наоборот).
Продолжительность:
Off-line: 2 дня/ 16 академических часов
On-line: 2 дня/ 16 академических часов
Требования к слушателям:
Высшее образование
Опыт работы в Excel на уровне пользователя
Вы получите:
Комплект методических материалов по изученным вопросам
Сертификат на 4-месячную бесплатную консультационную поддержку
Стоимость участия
От компании
один человек (от компании)
45 000 руб.
два и более человека (от компании)
44 000 руб.
Физическое лицо
44 000 руб.
* Все скидки действуют только при предоплате.
** Стоимость участия может изменяться в зависимости от даты и места проведения.
Программа
ДЕНЬ 1. Анализ отклонений план-факт. Разработка правил реагирования

ИНСТРУМЕНТЫ, МЕТОДИКИ, АЛГОРИТМЫ КЕЙСЫ
 
  • Классификатор типовых ошибок при анализе продаж
  • Случаи, когда проводить анализ продаж не целесообразно
  • Подготовка исходных данных для анализа продаж в Excel
  • Расчет риска невыполнения плана продаж по конкретному SKU, менеджеру, филиалу и т.п.
  • Три типа плана продаж. Влияние типа плана на способ анализа продаж
    • план – минимальный уровень продаж
    • план – желаемый уровень продаж
    • план – прогнозируемый уровень продаж
  • Как оценить, велико ли отклонение план-факт?
  • Определение критического уровня отклонений план-факт
  • Правила поиска объектов (SKU, менеджеров, филиалов, товарных групп) для более глубокого анализа
  • Пример в Excel. Анализируем отклонения план-факт по группе SKU и по нескольким филиалам. Учимся рассчитывать риски.
  • Пример в Excel. Для конкретной базы продаж проводим анализ и выявляем SKU, по которым имеются критичные расхождения план факт.
  • Пример в Excel. Для крупной филиальной сети строим контрольную карту Шухарта и выявляем филиалы, требующие более глубокого анализа продаж.


ДЕНЬ 2. Анализ причин невыполнения/перевыполнения плана


ИНСТРУМЕНТЫ, МЕТОДИКИ, АЛГОРИТМЫ КЕЙСЫ
 
  • Графические инструменты анализа причин отклонений план-факт:
    • ящичные диаграммы
    • круговые диаграммы
    • диаграммы рассеяния
  • Логические методы выявления причин отклонений:
    • разработка классификатора потенциальных причин (диаграмма Исикавы)
    • проверка истинности причин
    • проверка достаточности причин
  • Статистические критерии анализа причин отклонений план факт:
    • критерии Стьюдента и Манна-Уитни
    • критерий Хи-квадрат
  • Пример в Excel. На примере с помощью графических методов учимся проверять влияние различных факторов (квалификация персонала, уровень активности конкурентов, укомплектованность персоналом и т.п.) на выполнение плана по продажам.
  • Пример. Используем логические приемы для проверки предположений о причинах отклонений факт-план.
  • Пример в Excel. С помощью критериев анализируем влияние различных факторов на работу менеджеров по продажам.
  • Примеры. Обсуждаем практические ситуации и особенности анализа продаж слушателей курса.
После окончания обучения вы сможете
Анализировать влияние out-of-stock на фактические продажи
Выяснять природу отклонений план-факт
Находить истинные причины колебаний продаж
Разрабатывать рекомендации по улучшению работы в следующем периоде
Рассчитывать возможные, допустимые и критичные отклонения план-факт
Проверять предположения и гипотезы о причинах невыполнения плана
Проводить сравнительный анализ работы филиалов и менеджеров
Заявка на участие
С помощью этой формы вы сможете подать заявку на участие в тренинге
Ваше ФИО*
Как с вами связаться?
Дата тренинга*
Комментарий
Задайте вопрос
Напишите нам и мы подробно ответим на все Ваши вопросы!
Ваше ФИО*
Куда ответить*
Ваш вопрос