Аналитика продаж: анализ отклонений «факт-план»

Главная / Расписание открытых тренингов / Аналитика продаж: анализ отклонений «факт-план»

Открытый тренинг

Выберите дату проведения:

О курсе: Специализированный

Тренинг для специалистов коммерческих, планово-экономических и сбытовых подразделений. Методы практической аналитики. Формирование доказательной базы для принятия и обоснования решений.

Возможность использования своих данных в процессе обучения

Программа тренинга

ДЕНЬ 1. Анализ отклонений план-факт. Разработка правил реагирования

ДЕНЬ 2. Анализ причин невыполнения/перевыполнения плана

1. Если от вашей компании планируется 3 и более человека, даты проведения могут быть скорректированы в соответствии с вашими потребностями, либо назначены дополнительные даты.

2. Формат проведения в указанные даты может быть быть изменен в соответствии с потребностями участников (очный - на онлайн и наоборот).

Продолжительность:

Off-line: 2 дня/ 16 академических часов

On-line: 2 дня/ 16 академических часов

Требования к слушателям:

•

Высшее образование

•

Опыт работы в Excel на уровне пользователя

Вы получите:

•

Комплект методических материалов по изученным вопросам

•

Сертификат на 4-месячную бесплатную консультационную поддержку

Стоимость участия

От компании

один человек (от компании)

49 000 руб.

два и более человека (от компании)

48 000 руб.

Физическое лицо

48 000 руб.

* Все скидки действуют только при предоплате.

** Стоимость участия может изменяться в зависимости от даты и места проведения.

Программа

ДЕНЬ 1. Анализ отклонений план-факт. Разработка правил реагирования

ИНСТРУМЕНТЫ, МЕТОДИКИ, АЛГОРИТМЫ	КЕЙСЫ

Классификатор типовых ошибок при анализе продаж Случаи, когда проводить анализ продаж не целесообразно Подготовка исходных данных для анализа продаж в Excel Расчет риска невыполнения плана продаж по конкретному SKU, менеджеру, филиалу и т.п. Три типа плана продаж. Влияние типа плана на способ анализа продаж план – минимальный уровень продаж план – желаемый уровень продаж план – прогнозируемый уровень продаж Как оценить, велико ли отклонение план-факт? Определение критического уровня отклонений план-факт Правила поиска объектов (SKU, менеджеров, филиалов, товарных групп) для более глубокого анализа	Пример в Excel. Анализируем отклонения план-факт по группе SKU и по нескольким филиалам. Учимся рассчитывать риски. Пример в Excel. Для конкретной базы продаж проводим анализ и выявляем SKU, по которым имеются критичные расхождения план факт. Пример в Excel. Для крупной филиальной сети строим контрольную карту Шухарта и выявляем филиалы, требующие более глубокого анализа продаж.

ДЕНЬ 2. Анализ причин невыполнения/перевыполнения плана

ИНСТРУМЕНТЫ, МЕТОДИКИ, АЛГОРИТМЫ	КЕЙСЫ

Графические инструменты анализа причин отклонений план-факт: ящичные диаграммы круговые диаграммы диаграммы рассеяния Логические методы выявления причин отклонений: разработка классификатора потенциальных причин (диаграмма Исикавы) проверка истинности причин проверка достаточности причин Статистические критерии анализа причин отклонений план факт: критерии Стьюдента и Манна-Уитни критерий Хи-квадрат	Пример в Excel. На примере с помощью графических методов учимся проверять влияние различных факторов (квалификация персонала, уровень активности конкурентов, укомплектованность персоналом и т.п.) на выполнение плана по продажам. Пример. Используем логические приемы для проверки предположений о причинах отклонений факт-план. Пример в Excel. С помощью критериев анализируем влияние различных факторов на работу менеджеров по продажам. Примеры. Обсуждаем практические ситуации и особенности анализа продаж слушателей курса.

После окончания обучения вы сможете

Анализировать влияние out-of-stock на фактические продажи

Выяснять природу отклонений план-факт

Находить истинные причины колебаний продаж

Разрабатывать рекомендации по улучшению работы в следующем периоде

Рассчитывать возможные, допустимые и критичные отклонения план-факт

Проверять предположения и гипотезы о причинах невыполнения плана

Проводить сравнительный анализ работы филиалов и менеджеров