Главная / Электронные курсы / Коммерческий блок (маркетинг, продажи, BI) / Методики планирования продаж и способы оценки качества планирования
Методики планирования продаж и способы оценки качества планирования
О курсе:
Специализированный
Если вы освоили методики прогнозирования продаж, то вы готовы к тому, чтобы строить планы продаж. В рамках данного курса мы предлагаем серию подходов к построению обоснованных планов продаж.
Только ленивый не ругает качество планирования продаж. Планировщикам достается и от закупщиков, и от продавцов, и от финансовых служб компании. К сожалению, доказательных алгоритмов планирования продаж почти не существует. План продаж — это синтез между «хочу» и «могу». А «хочу», как известно, обоснований не требует.
Однако мы можем выйти из этой слабо регламентированной деятельности, заложив железную логику планирования продаж.
У планов продаж есть несколько потребителей. Как и любой продукт, план продаж должен быть клиентоориентированным. Поэтому построение планов для различных пользователей может иметь единые алгоритмы, но разные выходные формы (разный набор показателей).
В ходе изучения курса мы рассмотрим следующие вопросы:
• Как перевести прогноз продаж в план продаж?
• Как оценить качество процесса планирования?
• Какие факторы влияют на качество планирования?
• Почему план в виде числа недостаточен?
• В каких случаях от планирования продаж вообще можно отказаться и чем его заменить?
• Как при анализе отклонений «факт-план» понять по чьей вине была допущена ошибка?
Только ленивый не ругает качество планирования продаж. Планировщикам достается и от закупщиков, и от продавцов, и от финансовых служб компании. К сожалению, доказательных алгоритмов планирования продаж почти не существует. План продаж — это синтез между «хочу» и «могу». А «хочу», как известно, обоснований не требует.
Однако мы можем выйти из этой слабо регламентированной деятельности, заложив железную логику планирования продаж.
У планов продаж есть несколько потребителей. Как и любой продукт, план продаж должен быть клиентоориентированным. Поэтому построение планов для различных пользователей может иметь единые алгоритмы, но разные выходные формы (разный набор показателей).
В ходе изучения курса мы рассмотрим следующие вопросы:
• Как перевести прогноз продаж в план продаж?
• Как оценить качество процесса планирования?
• Какие факторы влияют на качество планирования?
• Почему план в виде числа недостаточен?
• В каких случаях от планирования продаж вообще можно отказаться и чем его заменить?
• Как при анализе отклонений «факт-план» понять по чьей вине была допущена ошибка?
On-line
от 7 600 руб.
Доступ: 30 дней
Данный курс требует предварительных знаний. Их отсутствие может помешать успешному прохождению данного курса.
Данный курс целесообразно изучать после курса «Прогнозирование продаж 3. Прогнозные модели на основе многофакторной регрессии»
После данного курса мы рекомендуем пройти обучение по курсу «Анализ причин отклонений "факт-план"»
Сертификат об успешном окончании курса предоставляется только в случае успешного выполнения итогового тестирования (нижний порог составляет 80% верных ответов, на выполнение теста дается 2 попытки)
Пройти курс
Курс включает в себя видеоматериалы и тесты. Вам будет предоставлена видеозапись (видеозаписи) и возможность сдать тест. Это самый лучший вариант быстро ознакомиться с идеями аналитических инструментов, понять, как они работают, в чем их сильные и слабые стороны. Это первичное знакомство с возможностями аналитических инструментов.
Программа
• Разновидности подходов к планированию продаж:- План = прогноз
- План = нижняя планка для продаж
- План = верхняя планка для продаж
- Сравнительный анализ трех подходов
• Как перевести прогноз продаж в план продаж?
• Использование ошибки прогнозирования для построения доверительных интервалов планирования
• Как на основе анализа продаж понять, что на стадии планирования была допущена ошибка
• Учет «цены» ошибки при планировании
- Определение последствий от завышения/занижения плана
• Как определить источник ошибки планирования?
• Какие ошибки планирования не свидетельствуют о некомпетентности отдела планирования?
• Как оценить качество процесса планирования?
• Как убедить коллег и руководство, что планы были составлены верно?
• В каких случаях от планирования продаж вообще можно отказаться и чем его заменить?
• Почему «хороший план» может стать источником потерь для компании?