Logo

Бенчмаркинг работы продавцов, точек продаж, регионов. Метод Шухарта

Дистанционное обучение

В организациях со слабым менеджментом невыполнение плана продаж вызывает два следствия: продавцы не получают бонусов, и от них требуется объяснить причину невыполнения плана. В организациях с сильным менеджментом положение осложняется тем, что любое отклонение от плана (перевыполнение/невыполнение) требует анализа.

Однако такая практика вызывает двойной отрицательный эффект. С одной стороны, люди, когда не понимают причин невыполнения плана (а руководство требует объяснений), пишут многозначительные анализы с нулевой ценностью. В итоге информационная система компании оказывается засорена пустыми отчетами, порождающими неправильные выводы. С другой стороны, когда продавец видит, что оценка качества его труда во многом определяется не его усердием, а набором случайностей, он теряет мотивацию к работе.

Выбор «образцовых продавцов» для бенчмаркинга также производится путем обыкновенной сортировки результатов, что приводит к серьезным ошибкам.

В данном курсе мы рассмотрим практику использования для анализа продаж метода Шухарта, который предложил подход, позволяющий определять те отклонения от плана, которые требуют анализа и игнорировать все остальные отклонения. Использование этого подхода задает правильную фокусировку менеджменту и снижает количество пустых анализов практически до нуля.

Предоставляется по запросу

Формат обучения - дистанционный

Сложность – специализированный уровень

Данный курс целесообразно изучать после курса «Основы статистики для коммерческих служб (маркетинг, продажи, закупки, BI)» 

Вместе с этим курсом хорошо сочетается курс «Аналитика продаж. Часть 2. Анализ причин отклонений "факт-план"».

Состав:

Видео-материалы

Методические материалы в формате pdf

Самостоятельные упражнения

Консультации эксперта

Тесты

Используемое ПО -  Excel, SPSS

Данный курс требует предварительных знаний. Их отсутствие может помешать Вашему успешному прохождению данного курса. Для подтверждения достаточности подготовки мы предлагаем пройти бесплатное тестирование.

Рекомендуемые модули:

Что такое пакет "Знания"? Пакет включает в себя видеоматериалы и тесты. Вам будет предоставлена видеозапись (видеозаписи) и возможность сдать тест.Этот самый лучший вариант быстро ознакомиться с идеями аналитических инструментов, понять, как они работают, в чем их сильные и слабые стороны. Это первичное знакомство с возможностями аналитических инструментов.

Что такое пакет "Знания-навыки"? Пакет включает в себя видеоматериалы, примеры (best practices), практические упражнения и тесты. Практические упражнения направлены на формирование навыков применения полученных знаний. Консультации специалистов в этом пакете гораздо шире. Например: как работать в пакетах специализированного ПО, в каких случаях применяются знания, где они наиболее эффективны, как работать с данными, формулами и т.п. Однако консультации будут  касаться только изучаемой темы.

Что такое пакет "Знания-результат"? В этом пакете доступ предоставляется ко всем учебным материалам, но консультационная составляющая качественно иная. В этом пакете предусмотрено решение конкретных задач обучающихся. Фактически, мы говорим о мини-проектах с привлечением экспертов.  Этот вариант обучения целесообразен, когда нужно получить быстрый практический результат для уже сформулированной задачи. Мы рекомендуем предварительно связаться с нашим специалистом для принятия решения о целесообразности данного формата обучения.

ПАКЕТ
«ЗНАНИЯ»
2050 Доступ - 10 дней
ТЕОРИЯ (видео + методические материалы) ВОПРОС-ОТВЕТ ТЕСТ
ПАКЕТ «ЗНАНИЯ + НАВЫКИ»
4100 Доступ - 20 дней
ТЕОРИЯ (видео + методические материалы) ПРАКТИКА (упражения, работа с преподавателем) ВОПРОС-ОТВЕТ ТЕСТ
ПАКЕТ «ЗНАНИЯ + РЕЗУЛЬТАТ»
8200 Доступ - 30 дней
ТЕОРИЯ (видео + методические материалы) ПРАКТИКА (упражения, работа с преподавателем) РЕШЕНИЕ
(работа над Вашим проектом)
ВОПРОС-ОТВЕТ ТЕСТ

Данный курс требует предварительных знаний. Их отсутствие может помешать Вашему успешному прохождению данного курса. Для подтверждения достаточности подготовки мы предлагаем пройти бесплатное тестирование