Тренинги

Прогнозирование и анализ продаж на рынке товаров длительного пользования и В2В

Даты проведения (выберите дату)
Продоложительность
4 дня/32 академических часа
Город
Санкт-Петербург
-
Экономисты, продажи, маркетинг, BI / Руководители (коммерция)

Тренинг для специалистов по маркетингу, коммерческих, планово-экономических и сбытовых подразделений. Методы практической аналитики. Формирование доказательной базы для принятия и обоснования решений.

Возможность использования своих данных в процессе обучения

Excel

Стоимость участия

Один человек (от компании)
45000
Два и более человек (от компании)
43000
Один человек (физическое лицо)
45000

* Все скидки действуют только при предоплате

** Стоимость участия может изменяться в зависимости от даты и места проведения тренинга

Заявка на участие

С помощью этой формы, Вы сможете подать заявку на участие в тренинге

Программа тренинга

  • ДЕНЬ 1. Азы прогнозирования и анализа, подготовка данных. Прогнозирование продаж без учета дополнительной информации о факторах
    ИНСТРУМЕНТЫ, МЕТОДИКИ, АЛГОРИТМЫ КЕЙСЫ
     
    • Процесс прогнозирования: технология «Пять шагов»
    • Три способа систематизации экспертных мнений о факторах, влияющих на продажи:
      • диаграмма Исикавы
      • таблица факторных влияний
      • причинно-следственная диаграмма
    • Правила подготовки исходных данных для прогнозирования в Excel. Работа с пропущенными данными
    • Графический анализ динамики продаж с целью выявления тренда, сезонности и других компонент
    • Влияние типа сезонности на выбор метода прогнозирования
    • Основные статистические показатели, используемые при прогнозировании: среднее значение, медиана, стандартное отклонение, стандартная ошибка, размах
    • Доверительный интервал прогноза
    • Точность модели и точность прогнозов, показатели MAPE, MAD и другие
    • Подходы к выбору адекватного показателя оценки точности модели и прогноза
    • Прогнозирование на основе метода экспоненциального сглаживания:
      • идея метода: четыре параметра сглаживания
      • пошаговый алгоритм в Excel
      • влияние горизонта прогноза на точность прогнозов
      • влияние выбросов и структурных сдвигов на точность прогнозов
      • плюсы и минусы подхода
    • Оценка качества прогнозной модели. Графический анализ остатков: гистограма, диаграмма рассеяния, график автокорреляции
    • Пример. Строим диаграмму Исикавы для систематизации факторов, действующих на рынок, заполняем таблицу факторных влияний на основе экспертных мнений слушателей курса.
    • Пример в Excel. Изучаем динамику продаж отдельных товаров/товарных групп. Учимся анализировать колебания продаж и формировать правильные ожидания.
    • Пример в Excel. Проводим графический анализ динамики продаж. Самостоятельно учимся определять наличие тренда, сезонности, структурных сдвигов и выбросов.
    • Пример в Excel. Строим прогноз продаж на несколько месяцев с помощью экспоненциального сглаживания. Оцениваем качество модели и прогноза.
     
  • ДЕНЬ 2. Прогнозирование продаж с учетом дополнительной информации о факторах
    ИНСТРУМЕНТЫ, МЕТОДИКИ, АЛГОРИТМЫ КЕЙСЫ
     
    • Многофакторный регрессионный анализ: идея и требования к исходным данным
    • Пошаговый алгоритм прогнозирования на основе регрессионного анализа в Excel
    • Диагностика и решение проблемы взаимозависимых факторов (мультиколлинеарность)
    • Правила оценки качества модели:
      • анализ остатков
      • ANOVA
      • R-квадрат и скорректированный R-квадрат
    • План действий при «плохих» остатках модели
    • Интерпретация коэффициентов регрессионного уравнения:
      • как влияют факторы на продажи
      • ранжирование факторов по силе влияния
    • Особенности прогнозирования при недостатке информации о факторах. Техника фиктивных (dummy) переменных
    • Учет в регрессии сезонности разного типа
    • Разработка сценариев продаж на основе регрессионного анализа
    • Пессимистический и оптимистический прогноз: варианты построения
    • Плюсы и минусы прогнозирования на основе регрессионного анализа
    • Правила перехода от регрессии к авторегрессии
    • Авторегрессионные модели для прогнозирования: идея и реализация
    • Плюсы и минусы прогнозирования на основе авторегрессионного анализа
    • Пример в Excel. Анализируем влияние макроэкономических факторов на продажи товаров длительного пользования.
    • Пример в Excel. Анализируем влияние кризиса, изменения ассортимента, числа торговых точек и т.п. Учимся учитывать факторы спроса.
    • Пример в Excel. Прогнозируем продажи с использованием фиктивных переменных.
    • Пример в Excel. Анализируем влияние погодных условий на продажи.
    • Пример в Excel. Изучаем влияние на продажи рекламной активности различных видов. Делаем прогноз при разных сценариях рекламных кампаний.
    • Пример в Excel. Прогнозируем численность клиентов на основе Интернет-статистики (посещаемость ресурсов, интенсивность просмотра и т.п.).
    • Пример в Excel. Проводим сравнительный анализ прогнозов продаж на основе регрессии и авторегрессии.
    • Пример в Excel. Строим прогноз продаж конкретной товарной группы всеми изученными способами и выбираем наиболее адекватный подход (самостоятельно).
     
  • ДЕНЬ 3. Оценка эффектов акций, учет особенностей рынка В2В и другие практические вопросы прогнозирования
    ИНСТРУМЕНТЫ, МЕТОДИКИ, АЛГОРИТМЫ КЕЙСЫ
     
    • Правила проведения ручной корректировки прогнозов
    • Три способа оценки эффекта акции:
      • с помощью регрессионной модели
      • на основе критерия Уилкоксона
      • методом аналогий
    • Учет запаздывающего влияния факторов при прогнозировании
    • Два способа прогнозирования продаж новых продуктов в условиях отсутствия исторических данных
    • Особенности прогнозирования капиталоемких товаров (метод дискретных распределений)
    • Пример в Excel. Оцениваем эффекты акций разными способами в зависимости от имеющейся информации.
    • Пример в Excel. Анализируем временную задержку (лаг) в росте продаж при росте рекламного бюджета.
    • Пример в Excel. Прогнозируем продажи нового продукта.
    • Пример в Excel. Прогнозируем продажи капиталоемких товаров с учетом редкого спроса.
     
  • ДЕНЬ 4. Отработка навыков прогнозирования на примерах слушателей. Анализ возможностей и целесообразности повышения точности прогноза
    ИНСТРУМЕНТЫ, МЕТОДИКИ, АЛГОРИТМЫ КЕЙСЫ
     
    • Структура ошибки прогноза
    • Алгоритм выявления источников ошибки прогноза и оценка всех ее компонентов
    • Идея предела прогнозируемости:
      • теоретический подход к оценке пределов прогнозируемости продаж
      • алгоритм расчета в Excel пределов прогнозируемости (максимально достижимой точности прогноза)
    • Автоматизированная корректировка прогноза в Excel с учетом несимметричной «цены» ошибки
    • Методика прогнозирования числа клиентов на основе «воронки продаж» с учетом факторов риска
    • Примеры в Excel. Получаем и анализируем прогнозы на основе данных слушателей. Изучаем потенциальные возможности улучшения прогнозов.
    • Пример в Excel. Строим прогноз продаж и анализируем причины отклонений «факт-прогноз».
    • Пример в Excel. Определяем предел прогнозируемости на конкретных данных о продажах.
    • Пример в Excel. Комплексная задача.

После окончания обучения Вы сможете

Определять наилучший метод прогнозирования для конкретной ситуации
Прогнозировать, если имеется история только продаж
Прогнозировать при наличии мнения экспертов
Разрабатывать сценарии продаж
Оценивать пределы прогнозируемости своего рынка
Прогнозировать в случае недостатка объективной информации (например, вывод на рынок нового продукта)
Оперативно прогнозировать, когда нужен быстрый прогноз
Прогнозировать с учетом дополнительной информации о разных факторах (активность конкурентов, акции, рекламный бюджет, погода и т.п.), одновременно влияющих на продажи
Выделять «чистый» эффект акции из динамики продаж
Повышать точность прогнозов

Преподаватели

Юлия Берлин

Юлия Берлин

  • Преподаватель-аналитик Центра Статистических Технологий
  • Кандидат экономических наук, доцент.
  • Опыт преподавания и консультирования более 10 лет.
  • Разработка системы прогнозирования и анализа продаж компаний рынка FMCG.
  • Исследование потребительских предпочтений.
  • Планирование исследований и разработка планов экспериментов.
  • Обработка результатов анкетирования и тестов.
  • Разработка прогнозных моделей энергопотребления.
  • Автор более 40 учебно-методических и научных работ.
Анна Монахова

Анна Монахова

  • Преподаватель-аналитик, эксперт
  • Руководитель отдела развития образовательных программ Analytera.
  • Опыт консультационной деятельности 10 лет.
  • Большой опыт аналитика-практика.
  • Реализовала более двадцати консалтинговых проектов по анализу данных в бизнесе и научных исследованиях.
  • Консультировала специалистов таких компаний, как "Пивоваренная компания "Балтика", "Пивоварня Москва — Эфес", "ВымпелКом", "МегаФон", "Газпром нефть", "Монокристалл", "НЛМК", "Кока-Кола", "Маревен Фуд Сентрал" и др.
  • Является одним из ведущих консультантов в области использования статистических инструментов для решения прикладных задач.
  • Проводит подготовку специалистов по концепции SixSigma.

Вы получите:

Пошаговые инструкции по применению каждого метода
Сертификат на 4-месячную бесплатную консультационную поддержку

Требования:

Высшее образование
Опыт работы в Excel на уровне пользователя

Отзывы учеников

  • Селезнёва Марина Васильевна

    Мясокомбинат "Павловская слобода"

    Всё понравилось, отношение преподавателя очень позитивно, умение применительно ко всем донести материал, если считать, что все из разных отраслей, но с общими проблемами. Материал дан так, что хочется ещё чему-то научиться, что мы и сделаем в ближайшее время. Спасибо за тренинг.

  • Юдина Надежда Александровна

    Триколор ТВ

    Тренинг полностью оправдал мои ожидания. Был интеренсым, информативным. Полученные знания абсолютно точно будут применены на практике. Большое спасибо.

  • Уварова Татьяна Эриховна

    ДФУ, доцент кафедры гидротехники теории зданий и сооружений

    Тренинг организован на высоком уровне, матреиал объяснен доступно, агрументированно. Раздаточный материал и перзентации полностью отражают суть тренинга и помогают его осмыслить.

  • Катамашвили Екатерина Валерьяновна

    Слушатель "Мирбис", mba-science

    Блестяще! Так увлекательно о статистике - невозможно было представить :) А возможности, которые открываются… Правда, чтобы это реально освоить, необходимо время. Но как знакомство с областью - думаю, что это должны знат ь все, кто получает образование в области управления для принятия грамотных решений! Как элемент управленческой культуры!

  • Животов Антон Сергеевич

    ООО "Татхимпласт"

    Тренинг полностью оправдал мои ожидания. Темы объясняются очень доступно, подкрепляются примерами, что помогает лучше усваивать пройденный материал. В целом тренинг дает хорошие практические навыки, котрые можно применять в дальнейшей работе. При возможности буду планировать посетить еще одни курсы.

  • Харлан Елена Владимировна

    ПК "Балтика", менеджер по управлению ассортиментом

    Замечательный тренинг, очень практичный, ценный, доступно для понимания. 

  • Феденко Игорь Вячеславович

    ПАО "Авиакомпания "Сибирь"

    Очень понравилось. Подача информации - информативно, сжато, широкий охват. Большое число примеров, изучение темы на практике. Предоасталяются инструменты для Excel для дальнейшей работы. Готовность и желание преоподавателей овтетить на все вопросы.

  • Винникова Ольга Игоревна

    инженер по качеству, Калсоник Кансей Рус

    Все очень понятно. Практические задания помогают усвоить теорию в полном объеме. Емкое, упорядоченное преподавание. Раздаточный материал с концентрированным материалом, изученном на практике. Приятным "бонусом" является возможность впоследствии обратиться за поддержкой в решении конкретных задач. Спасибо!

  • Сергеев Иван Алексеевич

    ООО "Запсибтрансгаз"

    За пятидневный тренинг я многое для себя открыл. Преподаватель четко и понятно рассказывал теоретическую часть, после чего все знания закрепились практикой. Кроме того порадовала техническая оснащенность и раздаточный материал. Их вполне достаточно, чтобы получить необходимую базу знаний.

  • Сафронова Светлана Викторовна

    ООО "Нутриция"

    Очень доступный в понимании материал, профессионализм преподавателя, а также чуткость и отзывчивость. Семинар очень понравился! Спасибо Анне!
    Предложение. Сделать "школу статистика": увеличить количество дней тренинга, возможно на 2 недели; всем вместе полностью погрузиться в мир статистики... и, самое главное, создать несколько уровней изучения (аналогично ин.языкам).

    Остались вопросы?

    Напишите нам и мы подробно ответим на все Ваши вопросы!