Тренинги

Аналитика продаж: причины отклонений «факт-план»

Даты проведения (выберите дату)
Продоложительность
2 дня/16 академических часов
Город
Санкт-Петербург
-
Экономисты, продажи, маркетинг, BI / Начальный уровень (коммерция) / Руководители (коммерция)

Тренинг для специалистов коммерческих, планово-экономических и сбытовых подразделений. Методы практической аналитики. Формирование доказательной базы для принятия и обоснования решений.

Возможность использования своих данных в процессе обучения

Excel

Стоимость участия

Один человек (от компании)
35000
Два и более человек (от компании)
35000
Один человек (физическое лицо)
35000

* Все скидки действуют только при предоплате

** Стоимость участия может изменяться в зависимости от даты и места проведения тренинга

Заявка на участие

С помощью этой формы, Вы сможете подать заявку на участие в тренинге

Программа тренинга

  • ДЕНЬ 1. Анализ отклонений план-факт. Разработка правил реагирования
    ИНСТРУМЕНТЫ, МЕТОДИКИ, АЛГОРИТМЫ КЕЙСЫ
     
    • Классификатор типовых ошибок при анализе продаж
    • Случаи, когда проводить анализ продаж не целесообразно
    • Подготовка исходных данных для анализа продаж в Excel
    • Анализ влияния дефицита (out-of-stock) на продажи:
      • расчет уменьшения продаж в момент out-of-stock
      • расчет уменьшения продаж в период после завершения out-of-stock
    • Понятие риска невыполнения плана продаж
    • Методика расчета риска невыполнения плана продаж по конкретному SKU, менеджеру, филиалу и т.п.
    • Три типа плана продаж. Влияние типа плана на способ анализа продаж
      • план – минимальный уровень продаж
      • план – желаемый уровень продаж
      • план – прогнозируемый уровень продаж
    • Как оценить, велико ли отклонение план-факт?
    • Определение критического уровня отклонений план-факт:
      • расчет критического уровня отклонений план-факт. Использование метода Шухарта
      • визуализация анализа с помощью контрольных карт (I-chart)
      • другие способы определения критических уровней отклонений
    • Правила поиска объектов (SKU, менеджеров, филиалов, товарных групп) для более глубокого анализа
    • Пример в Excel. Анализируем отклонения план-факт по группе SKU и по нескольким филиалам. Учимся рассчитывать риски.
    • Пример в Excel. Анализируем влияние out-stock на динамику продаж. Рассматриваем два случая с пост-эффектом и без пост-эффекта.
    • Пример в Excel. Для конкретной базы продаж проводим анализ и выявляем SKU, по которым имеются критичные расхождения план факт.
    • Пример в Excel. Для крупной филиальной сети строим контрольную карту Шухарта и выявляем филиалы, требующие более глубокого анализа продаж.
     
  • ДЕНЬ 2. Анализ причин невыполнения/перевыполнения плана
    ИНСТРУМЕНТЫ, МЕТОДИКИ, АЛГОРИТМЫ КЕЙСЫ
     
    • Графические инструменты анализа причин отклонений план-факт:
      • стратифицированный boxplot
      • стратифицированный pie chart
      • scatter plot
    • Логические методы выявления причин отклонений:
      • разработка классификатора потенциальных причин (диаграмма Исикавы)
      • проверка истинности причин
      • проверка достаточности причин
    • Расчетные методы анализа причин отклонений план факт:
      • критерий Манна-Уитни
      • критерий Хи-квадрат
    • Пример в Excel. На примере с помощью графических методов учимся проверять влияние различных факторов (квалификация персонала, уровень активности конкурентов, укомплектованность персоналом и т.п.) на выполнение плана по продажам.
    • Пример. Учимся на уровне логики проверять свои предположения относительно причин отклонений план-факт. Совместно разрабатываем классификатор потенциальных причин расхождений план-факт.
    • Пример в Excel. С помощью критериев Манна-Уитни и Хи-квадрат анализируем влияние различных факторов на работу менеджеров по продажам.
    • Примеры. Обсуждаем практические ситуации и особенности анализа продаж слушателей курса.

После окончания обучения Вы сможете

Анализировать влияние out-of-stock на фактические продажи
Выяснять природу отклонений план-факт
Находить истинные причины колебаний продаж
Разрабатывать рекомендации по улучшению работы в следующем периоде
Рассчитывать возможные, допустимые и критичные отклонения план-факт
Проверять предположения и гипотезы о причинах невыполнения плана
Проводить сравнительный анализ работы филиалов и менеджеров

Преподаватели

Егоров Артём Михайлович

Егоров Артём Михайлович

  • Бизнес-тренер, практикующий консультант в области бизнес-аналитики
  • Научный руководитель программ «Программа подготовки аналитиков высшего уровня «Эксперт», «Аналитические компетенции руководителя», «Инженер-Аналитик» и “Инженер-исследователь”
  • Директор ООО "Центр Статистических Технологий"
  • Тренер по SixSigma и TOC
  • Более 20 лет опыта руководства проектами в сфере улучшения финансовых и производственных показателей крупнейших российских компаний
  • Автор концепции "Система аналитических компетенций" и бизнес-практики "Развитие аналитических компетенций"
Юлия Берлин

Юлия Берлин

  • Преподаватель-аналитик Центра Статистических Технологий
  • Кандидат экономических наук, доцент.
  • Опыт преподавания и консультирования более 10 лет.
  • Разработка системы прогнозирования и анализа продаж компаний рынка FMCG.
  • Исследование потребительских предпочтений.
  • Планирование исследований и разработка планов экспериментов.
  • Обработка результатов анкетирования и тестов.
  • Разработка прогнозных моделей энергопотребления.
  • Автор более 40 учебно-методических и научных работ.
Анна Монахова

Анна Монахова

  • Преподаватель-аналитик, эксперт
  • Руководитель отдела развития образовательных программ Analytera.
  • Опыт консультационной деятельности 10 лет.
  • Большой опыт аналитика-практика.
  • Реализовала более двадцати консалтинговых проектов по анализу данных в бизнесе и научных исследованиях.
  • Консультировала специалистов таких компаний, как "Пивоваренная компания "Балтика", "Пивоварня Москва — Эфес", "ВымпелКом", "МегаФон", "Газпром нефть", "Монокристалл", "НЛМК", "Кока-Кола", "Маревен Фуд Сентрал" и др.
  • Является одним из ведущих консультантов в области использования статистических инструментов для решения прикладных задач.
  • Проводит подготовку специалистов по концепции SixSigma.

Вы получите:

Набор бесплатных надстроек и шаблонов Excel, необходимых для проведения статистических расчетов
Комплект методических материалов по изученным вопросам
Сертификат на 4-месячную бесплатную консультационную поддержку

Требования:

Высшее образование
Опыт работы в Excel на уровне пользователя

Отзывы учеников

  • Винникова Ольга Игоревна

    инженер по качеству, Калсоник Кансей Рус

    Все очень понятно. Практические задания помогают усвоить теорию в полном объеме. Емкое, упорядоченное преподавание. Раздаточный материал с концентрированным материалом, изученном на практике. Приятным "бонусом" является возможность впоследствии обратиться за поддержкой в решении конкретных задач. Спасибо!

  • Сергеев Иван Алексеевич

    ООО "Запсибтрансгаз"

    За пятидневный тренинг я многое для себя открыл. Преподаватель четко и понятно рассказывал теоретическую часть, после чего все знания закрепились практикой. Кроме того порадовала техническая оснащенность и раздаточный материал. Их вполне достаточно, чтобы получить необходимую базу знаний.

  • Животов Антон Сергеевич

    ООО "Татхимпласт"

    Тренинг полностью оправдал мои ожидания. Темы объясняются очень доступно, подкрепляются примерами, что помогает лучше усваивать пройденный материал. В целом тренинг дает хорошие практические навыки, котрые можно применять в дальнейшей работе. При возможности буду планировать посетить еще одни курсы.

  • Феденко Игорь Вячеславович

    ПАО "Авиакомпания "Сибирь"

    Очень понравилось. Подача информации - информативно, сжато, широкий охват. Большое число примеров, изучение темы на практике. Предоасталяются инструменты для Excel для дальнейшей работы. Готовность и желание преоподавателей овтетить на все вопросы.

  • Юдина Надежда Александровна

    Триколор ТВ

    Тренинг полностью оправдал мои ожидания. Был интеренсым, информативным. Полученные знания абсолютно точно будут применены на практике. Большое спасибо.

  • Харлан Елена Владимировна

    ПК "Балтика", менеджер по управлению ассортиментом

    Замечательный тренинг, очень практичный, ценный, доступно для понимания. 

  • Катамашвили Екатерина Валерьяновна

    Слушатель "Мирбис", mba-science

    Блестяще! Так увлекательно о статистике - невозможно было представить :) А возможности, которые открываются… Правда, чтобы это реально освоить, необходимо время. Но как знакомство с областью - думаю, что это должны знат ь все, кто получает образование в области управления для принятия грамотных решений! Как элемент управленческой культуры!

  • Селезнёва Марина Васильевна

    Мясокомбинат "Павловская слобода"

    Всё понравилось, отношение преподавателя очень позитивно, умение применительно ко всем донести материал, если считать, что все из разных отраслей, но с общими проблемами. Материал дан так, что хочется ещё чему-то научиться, что мы и сделаем в ближайшее время. Спасибо за тренинг.

  • Сафронова Светлана Викторовна

    ООО "Нутриция"

    Очень доступный в понимании материал, профессионализм преподавателя, а также чуткость и отзывчивость. Семинар очень понравился! Спасибо Анне!
    Предложение. Сделать "школу статистика": увеличить количество дней тренинга, возможно на 2 недели; всем вместе полностью погрузиться в мир статистики... и, самое главное, создать несколько уровней изучения (аналогично ин.языкам).

  • Уварова Татьяна Эриховна

    ДФУ, доцент кафедры гидротехники теории зданий и сооружений

    Тренинг организован на высоком уровне, матреиал объяснен доступно, агрументированно. Раздаточный материал и перзентации полностью отражают суть тренинга и помогают его осмыслить.

    Остались вопросы?

    Напишите нам и мы подробно ответим на все Ваши вопросы!